MAを使う場合のBtoBマーケティング最適化の考え方

BtoBマーケティング

BtoBのマーケティングにMA(マーケティングオートメーション)を導入している、もしくはこれから導入予定だという企業が増えてきています。

その一方で、シナリオの設計や活用に苦労されている企業様も少なくないはずです。

本記事では、MAを使ったBtoBマーケティングを効率的に行うための考え方について解説します。

1.まずは、分析からはじめよう

MAをうまく活用するためには、まずは「有効な商談につながったユーザー」がWEB上でどのような特徴的な行動をしたかを特定することが重要です。

この分析を行うことにより、SEOや広告などWEBサイトへの集客施策を行う上での正しいKPIの設定ができるとともに、複数あるコンテンツの中で価値づけするべきコンテンツが明らかになり、スコアリングが精緻化できるようになります。

分析の概要

効率的なマーケティング活動を行うために、有効な商談に結びつくCTAを特定し、WEBマーケティング上の最重要KPIを設定。

ユーザーのWebサイトの利用のうち、「実際に有効な商談に繋がったユーザーに特徴的な行動」を特定し、MAのスコアリングに反映します。

2.CRMの属性データとGoogle Analyticsのアクセスログデータを結合

分析の方法

分析を行う上でまず必要となるのが、Google Analyticsのアクセスログデータを各ユーザーごとに個別化する作業です。

こちらについては、Google AnalyticsにCRM側のIDを格納することで、個々のユーザーがWEB上でどのような行動をしたかを判別できるようになります。

※Adobe Analyticsについては、知見がなく、、、すみません。

上記と合わせ、「有効な商談に繋がったユーザー」のリストが必要となります。

これら2つのデータを結合し、TableauなどのBIツールを用い、分析します。

3.MAのスコアリング・シナリオを最適化

上記のような分析を行うと、「有効な商談に繋がったユーザーの多くは、問い合わせではなく資料請求をしたユーザーだった」や、「メールマガジンで案内したコンテンツ以外に、実は他のコンテンツの方をよく見ていた」などの事実が判明します。

これらの事実結果を元に、コンテンツの再評価やKPIの設定を行い、スコアリングの精緻化、シナリオの最適化を図ります。

4.実施すべき施策の検討

ここまで来て初めて実施すべき施策を検討します。

分析結果を元に、追加すべきコンテンツの種類や設定した最重要KPIを達成するたに行うべき集客施策を検討します。

ここまで来れば、広告を行うにしても単なるCPA評価ではなく、本当に追うべき指標が明確になっているため、無駄な費用の抑制もできるようになります。

5.おわりに

いかがでしたでしょうか?

まずは分析から始めることで、MAの有効活用だけでなく、その他の施策も最適化できる考え方をご紹介しました。

分析から入るため、施策の実行まで少し時間が掛かってしまいますが、中長期的な視点で見た場合、BtoBマーケティング全体の最適化につながるため、おすすめの進め方だと思います。

弊社では、分析~施策の実行までワンストップでご支援可能ですので、

ご興味おありの場合はお気軽にご相談ください。

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